培养关系

澳大利亚得以向中国出口11亿澳元的葡萄酒远不是一朝一夕的事，这是建立在多年来对文化的深度理解和培养的人际关系的基础上。

事实证明，葡萄酒是澳大利亚畅销的出口产品之一，几乎与其他主要的出口产品有着很大的不同。

澳大利亚主要的资源和农业大宗出口商几乎可以单方面和他们的对手匹敌，但葡萄酒产业却不行。“澳大利亚并非大玩家”，澳大利亚葡萄酒管理局（Wine Australia）首席机构的首席执行官安德烈亚斯·克拉克（Andreas Clark）说道。

“我们的产量大约占全球产量的4%，欧洲的三大巨头在产量方面有很强的竞争力，美国和阿根廷是更大的参与者。”

全球超过一半的葡萄酒产自意大利、法国和西班牙，这三个国家的销售额占全球葡萄酒出口总额大约60%。

澳大利亚是世界第五大葡萄酒出口国，居于全球产量排名的第七位。

克拉克说：“葡萄酒与品牌和定位密切相关。葡萄酒不是一种大宗商品，而且不同等级的酒味道不同。所以我们与制造商密切合作，为的是把我们的品牌文化带向世界，从而帮助人们了解澳大利亚的独特之处。”

“我们出口的（葡萄酒）超过产量的60%，所以出口市场至关重要。”

中国只有小部分人饮葡萄酒，但在一个有14亿顾客的市场里，尽管比例小，其代表的实际数量却巨大。

中国葡萄酒市场现在大约有5000万人，规模是七年前的两倍。澳大利亚近三分之一的葡萄酒都出口到了中国。

克拉克指出：“总有一种观念认为澳大利亚的葡萄酒在中国一夜之间取得了成功，这真的低估了其中包含的意义，我们都知道那不是真的。对于澳大利亚葡萄酒制造商来说，这是大量辛苦劳动的结果。”

克拉克说，澳大利亚葡萄酒制造商考察了诸多外国市场。“扩大出口市场在该行业至关重要。尽管我们与所有的葡萄酒制造商都有合作，但仍需要产品在出口市场上广泛流通，所以我们在上海、伦敦和旧金山都有办事处。”

“如果回到十年前，美国和英国是当时的最佳客户，中国并不在列。自从中国崛起了，对这个行业来说中国才成为了一个绝佳的市场”，他说道。

原产国一直是建立澳大利亚葡萄酒品牌文化的重要支柱。克拉克说：“作为一个出口产业，整体来说，澳大利亚葡萄酒在中国一直表现很好。”

“富邑葡萄酒集团（Treasury Wine Estates）在领导奔富（Penfolds）的方面表现得很出色。奔富的品牌定位是一流的，这显然为奔富带来了良好收益，也为澳大利亚葡萄酒作为一个品类带来了回报。毫无疑问，其他相关产业也从这种定位中获利了。”

澳大利亚葡萄酒的出口数量也许很高，但在除中国以外的全球市场中也有很大的影响力。从规模上看，世界前十的葡萄酒公司中有三家属于澳大利亚（富邑葡萄酒集团、美誉葡萄酒公司（Accolade Wines）和卡塞拉酒业（Casella Wines）。

今年早些时候，在国际葡萄酒智情机构（Wine Intelligence）的报告中，澳大利亚黄尾葡萄酒（Yellow Tail）被评为全球最具影响力的葡萄酒品牌，连续三年位居榜首。在同一份报告中，杰卡斯酒庄（Jacob’s Creek）在全球品牌排名中位列第四。

毫无疑问，澳大利亚葡萄酒想要在中国取得成功需要具备诸多因素。就像一瓶品质绝佳的葡萄酒，从葡萄到装瓶都是没有捷径可走的。澳大利亚制造商与中国顾客的关系也是多年培养出来的结果。

“那些获得成功的制造商们已经在中国度过了十五到二十年的时间，”克拉克说，“这是一个艰苦的持久战，从长远来讲，多次往来中国十分重要。”

当花费时间去了解文化，知道葡萄酒经销商和顾客的需求时，你就会对任何市场有了最深刻的了解。

克拉克说：“当我和我们一些在中国的澳大利亚制造商在一起的时候，你可以看到他们总是尽力在各种贸易活动中维护良好的合作关系。”

“一边组织聚餐，一边组织活动。因为这段长久的合作关系，这些人已经成为了非常亲密的朋友。尤其是像葡萄酒这样的产品，因为当你打开那瓶葡萄酒时，便分享了友谊。”